课程背景：
很多时候，客户对理财经理的定位，仅仅只是一个“理财推荐工具”，只要能做产品推荐、协助办理、送点礼品、聊聊家常，态度不要太差，就已经满意了。然而，随着移动智能时代的来临，客户能更简单、直观的获取产品信息，“信息不对称”已经越来越不明显。很多时候客户由于是当事人，货比三家到处了解，她对理财的知识和各银行的产品如数家珍，甚至比理财经理还专业熟悉。
同时，部分理财经理由于对优质客户识别能力不足，所以，经常浪费了与客户营销以及建立关系的绝佳机会。甚至有些理财经理沟通水平有限，常常服务问题没有给客户很好解决，因此没有在专业度上获得客户高度认可，也就不能延伸到客户营销层面。
理想中的理财经理，需要具备极强的服务意识，维护好中高端客户；掌握更多产品知识，承担高中收产品销售的主要任务。这样的理财经理，自身才更有“获得感”、“成就感”，对网点而言，才能带领大家共同进步，夯实网点客户基础，拓展更多优质客户资源。当然，理财经理自身综合化能力的提升，也将带来更好的收入，更广阔的发展前景。
课程收益：
● 学习语术：快速掌握重点和难点业务营销话术，如存款营销、保险营销、基金营销、贵金属营销、信用卡营销、分期营销等实用语术。
● 提升业绩：通过流量客户他行策反、多种渠道行外吸金、留住并发掘优质客户潜力，为打好上半年战役锁定胜局。
● 拓宽思维：帮助我行理财经理用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：理财经理、产品销售经理、大堂经理、营业经理、网点负责人、优秀柜员等
课程方式：理论讲授、案例分享等
课程大纲
第一讲：理财经理“左手”服务，“右手”产品
一、服务是一切的根基
1. 本身就是产品
2. 弥补产品不足
3. 有效营销手段
4. 带来长久商誉
案例分享：中国银行“个人名字理财工作室”是怎么得来的？
二、产品应客户需求才有价值
1. 理财经理应重点关注客户
1）活期资金较大的陌生客户（沉睡型、交易型、大额型）
2）喜欢存定期的客户（金额由大到小，笔数由多到少）
3）贵宾等级户（新达标、将达标、已退出、刚退出）
4）信用卡消费户（商旅、精英、中青年、高额度、喜分期）
2. 理财经理盘活客户具体做法
1）活期巧升级——稳定资金、跨行归集
2）活期转定期——锁定资金、资产配置
3）存单凑大额——吸金行外、加深客情
4）定期加保险——增强信任、渗透理念
5）理财要分散——保本结存、大额定投
6）分期促中收——巧用话术、培养习惯
第二讲：客户有效识别和高效沟通技巧
一、有效客户识别技巧
1. 你的产品需要哪些客户？
1）金主型
2）需求型
3）冲动型
4）无知型
2. 客户沟通要决——风格判断
1）强人领导型
2）诱惑影响型
3）稳定相交型
4）深思熟虑型
行事风格测试（课前作业）：认识自我，了解他人
二、客户高效沟通技巧
1. 沟通四要
1）同理心建立
2）优惠简单原则
3）言辞得当
4）赞美
2. 沟通四不要
1）太专业
2）太多话
3）太模棱两可
4）过度施压
第三讲：金融产品销售技巧
一、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1. 提问——让客户讲出心里话
2. 倾听——刺激客户的表达欲望
3. 观察——客户的行为会说话
4. “顾问式营销”模型——如何激发客户的隐形需求？
二、销售“两金一险”卖点
1. 投资贵金属
1）利用当前国际形势及产品投资的有利时机
2）大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
3）摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望
4）强调赠送功能，重点锁定中高端客户
2. 投资基金
1）基金购买目标客户人群
2）大额基金销售怎么来的
3）如何建立自身基金专业度
4）行情不好时如何卖基金
5）一次性购买VS分次购买
3. 购买保险
1）目标客户的标准
2）现实中的目标客户
3）提升保险规划方案质量
4）阐明规划的步骤
5）人生各阶段需求及保险规划的原则
4. 信用卡分期
1）常见银行分期业务类型
2）主流银行分期费率比对
3）哪些客群更钟情于分期
4）大额分期客户该如何引导
5）做过分期的客户如何再次营销分期
6）讲透分期让小白也能听懂好处
三、化解异议并促成销售
故事分享：中行分期达人竟是一位新员工
1. 客户为什么会提出异议
2. 理财经理常见异议化解思路
1）基金
2）贵金属
3）保险
讨论与话术设计（课后作业）：面对各种异议，我怎么说？
3. 主动邀约客户促成
1）阻碍销售人员邀请成交原因分析
2）邀约成交时机把握
3）成交方法与话术
4）添加客户联系方式
5）引发客户转介绍
周文老师 银行营销实战训练专家
中山大学工商管理硕士
AACTP国际注册培训师
曾获中国工商银行“优秀内训师”称号
曾任：中国工商银行 大堂经理/客户经理
邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师
中国农业银行深圳分行信用卡及分期业务指定培训师
带领团队连续3年助力中国工商银行达成信用卡150%完成率
擅长领域：银行外拓、开门红、存量客户激活、厅堂全景营销
建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期
中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期
农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期
农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期
邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期
周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。
曾为建设银行、中国银行、农业银行、邮储银行等百余家分行及网点进行营销培训辅导，熟悉银行内产品和实战营销技巧。累计辅导银行网点近500家，辅导时间超过1万小时，培训学员超5万人次，平均满意率高达96%以上，返聘率极高。
部分授课案例：
企业 课程名称 期数
广东中行 《智能化网点转型与营销技能提升》 16期
浙江建行 《渠道转型背景下的厅堂营销与外拓营销》 12期
广西中行 《信用卡及分期营销培训》 12期
山东信用联社 《旺季营销开门红》 11期
湖北建行 《电话营销实战能力提升》 11期
重庆工行 《存款营销实战训练》 11期
武汉农商行 《网点营销战斗力提升》 11期
镇江中行 《对公全流程打造》 10期
深圳农行 《信用卡及分期营销培训》 10期
广东农行 《厅堂营销、存量客户沙龙营销》 10期
新疆中行 《旺季存款营销与外拓商户实战》 10期
沧州建行 《行外吸金与代工理财沙龙》 9期
河南建行 《大堂经理、客户经理营销技能提升》 9期
河北中行 《大堂经理、客户经理营销技能提升》 8期
湖南建行 《顾问式营销能力提升》 8期
长江村镇银行 《“三化营销”战斗力提升》 7期
广东高明农商行 《网点营销转型升级培训》 6期
广东邮储 《信贷外拓营销》 6期
武汉工行 《存量客户维护》 5期
广东光大银行 《网点巅峰销售》 5期
…… …… ……
部分项目案例：
重庆工行南岸支行《行外吸金》项目（3周）
为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。
广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目（4天）
响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。
深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目（2周）
制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。
广西中行《金种子网点打造》项目（半年）
先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《银行保险沙龙营销》项目（1周）
辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。
主讲课程：
《拓客有方——商业银行信贷产能提升》
《业绩倍增——信用卡及分期电话营销》
《巅峰对决——银行外拓菁英锻造》
《有备而战——银行拓客及产品“巧”营销》
《半年红，红全年——银行巧吸金，盘存量》
《理财经理六招活客——促中收》
《巅峰销售——网点营销实战力提升》
《智能化转型后大堂经理综合能力提升》
《信用卡与个贷营销思路技法》
《存量客户管理及精准营销策略》
《呼叫中心业绩倍增和坐席代表营销转型》
授课风格：
周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。
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