课程背景：
自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。然而，保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。
本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。
课程收益：
● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代
● 通过训练让学员掌握三个工具、三套话术，高效成交保单
● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯
课程时间：2.5天，6小时/天
课程对象：银保销售人员/银行理财经理
课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练
课程大纲
第一讲：2019年保险长期期缴产品销售市场分析
一、从国家经济形势预判销售方向
1. 供给侧结构性调整，规范金融领域
1）银行业的战略调整保险业务转型
2）银保监会对保险产品战略调整的要求
3）金融业对外开放对金融从业人员的考验
4）无法阻挡高速发展的互联网保险
2. 保险业机遇与挑战并存，转型是必然的选择
解读：银行资管新规
解读：银保监会文件及政策支持
解读：2018年保险业经营数据分析
二、国家需要，政策支持，长期期缴产品解决民生问题
1. 我国人身保险发展不平衡
2. 健康险销售的新增长
3. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
4. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包
2）养老金收支不平衡
3）我国老龄化养老金收不抵支
4）延迟退休的无奈
5. 国家需要商业保险解决疾病、教育与养老问题，稳定民生
解读：十九大报告
解读：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读：《中国社会保险发展年度报告2016》
解读：博鳌亚洲论坛2018年年会习近平主席对外开放报告
三、销售转型，将长期期缴保险销售落实到根本保障
1. 多方竞争，银保从业人员不转型即淘汰
1）保险业迎来了最好的时代
2）其发展充满机遇与挑战
3）提升和淘汰由自己选择
2. 把握转型期，稳步练内功
1）转变销售习惯
2）深度掌握保险专业知识
3）由内而外改变
3. 把握保险销售的本质
1）了解客户的担忧
2）掌握保险功能
3）为客户解决根本问题
第二讲：客户理财的目的及长期期缴产品的价值
一、认知客户的一生（训练）
1. 认知客户一生的风险与责任
2. 五分钟打通客户保险理念
3. 极致地带有血肉的表述训练
4. 直接切入产品
工具：升级版草帽图
二、理财的目的及理财三性（训练）
1. 用理财话题打开客户的认知
2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理财三性举例说明
1）银行
2）股票
3）房产
4）保险
三、摸底客户成交保费的方法（训练）
1. 分析客户家庭常用的投资理财工具
2. 分析四大类理财工具对家庭的作用
3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义
4. 标普平衡图的运用及沟通技巧
5. 摸底客户最大成交保费的方法
工具：标普四大账户图
四、客户配置保险的最优配比（训练）
1. 家庭成员抗风险能力分析
2. 评估风险承受力划分风险账户
3. 根据家庭收入状况做额度配比
4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
工具：风险托管财务配置图
五、保险的不同功能解决客户的不同问题
1. 按照功能划分产品类型
2. 功能不同解决的问题不同
3. 长期期缴产品的功能设计及原理
4. 本公司的产品优势解读
第三讲：长期期缴之健康险保额销售法
一、医保能够解决多少问题
1. 报销比例
2. 报销规则
3. 报销药品
4. 报销额度
二、商保长期期缴产品的价值
1. 商保+社保的销售理念
2. 给付型保险的价值
3. 深挖客户需要的保额
1）直接损失（医疗保障）
2）潜在损失（康复保障）
3）不少算、不漏算原则
4. 保额销售法的应用
三、模拟实战演练
注：按照真实客户设计健康方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第四讲：长期期缴之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1. 我国统账结合的养老模式
2. 讲解社保退休工资换算公式
3. 养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1. 摸底客户养老需要多少钱
2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3. 长期期缴“年金+万能”保险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择年金产品类型
4）计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1. 养老金销售的重点
1）帮助客户存住钱
2）管住客户乱花钱
3）给客户一个确定的未来
2. 养老金需要解决的问题
1）什么时候退休
2）退休后打算领多少钱，领多久
3）现在要交多少钱
四、模拟实战训练
注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第五讲：长期期缴之教育年金储备及销售逻辑
一、客户购买教育年金的心理分析
1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育年金险
1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择长期期缴年金+万能保险规划
1）客户年龄
2）客户职业
3）教育支出期及费用
4）平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第六讲：长期期缴之大客户传承资金规划
一、客户传承资金的困惑
1. 资金安全
2. 专属个人
3. 控制权掌握
案例：婚姻资产规划风险
二、长期期缴型保险之年金和寿险在传承中的作用
1. 生前传承
2. 掌握控制权
3. 抵御婚姻风险
4. 抵御不孝风险
三、保险在传承中实战应用的核心关键点
1. 功能大于收益
2. 沟通大于方案
3. 共情方能同频
4. 合理不超预算
四、传承规划模拟实战训练
注：按照真实客户设计传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
邹延渤老师
保险产品营销训练专家
10余年保险理财风险配置经验
10余年保险产品销售训练经验
10余年世界500强金融行业营销管理经验
大连市金融系统五星级培训师
注册国际高级职业培训师（CISPL）
最佳实践典范案例萃取师
上海交通大学、复旦大学特邀讲师
曾任：太平人寿北京分公司海淀支公司丨业务经理
曾任：中国太平洋保险股份有限公司大连分公司丨产品经理
曾任：中国太平洋杭州中心支公司顾问营销行政一区丨组训/区经理
擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训
邹延渤老师从事保险理财风险配置与保险产品销售训练工作十余年，具有丰富的实践经验。曾被世界500强太平洋寿险大连分公司所聘用，为大连分公司（隶属的）20家支公司， 5000多名营销员做产品学习及销售训练工作，致力于挖掘产品核心卖点通过培训做到启发、训练及销售转化，帮助保险代理人明确产品定位并精确匹配客户群，完成客户最优理财模型的建立，实现从产品到保单的快速转化，在提升专业服务品质的基础上，实现销售业绩的倍增。
实战经验：
★ 太平人寿北京分公司海淀支公司 业务经理
→ 集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。
→ 集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。
★ 中国太平洋保险股份有限公司大连分公司（世界500强） 产品经理/产品培训讲师
→太平洋保险高级培训师，于2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，
并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。
→三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次
产品销售技术类：
★千人场产品启动培训48场，每场平均规模1500人，受训5万多人次。
★主管层级产品及销售训练培训（含模压训练、保额销售法等）121场，每场平均规模200人，受训2万多人次。
★非主管层级（含一年内新人）产品及销售训练培训（含模压训练、保额销售法等）178场，每场平均规模200人，受训3万多人次。
★产品种子讲师班销售训练培训41场，每场平均规模40人，受训1千多人次。
★受邀太平洋财产险产品销售类培训10场，每场20人左右，受训200多人次。
典范案例研发类：
★研发最佳实践典范案例100多人，成功用于总公司大会分享3人，分公司启动会分享21人，销售培训类分享37人，支公司早会巡讲50多人，为总分公司挖掘与沉淀优质的销售经验及组织发展的方法，让营销团队的成功经验得以复制与传承。
组织发展技术类：
★主管层级《基本法之规划面谈》30场，每场平均规模50人，受训1千多人次
★新人层级《基本法之规划面谈》20场，每场平均规模100人，受训2千多人次
主讲课程：
01保险业：
《借势卖养老 绩优任我行》
《抢时机，卖重疾-重疾险精准营销实战训练营》
《深度养客户 玩转个品会》
《“年金+万能”产品实战销售训练营》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》
02银行业：
《银保长期期缴产品精准营销训练营》
《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》
授课风格：邹延渤老师的课程互动和参与性很强，课程内容清晰易懂并且感染力十足，从学员的角度为学员考虑，结合最佳理财工具和实践案例做现场训练及成果转化，做到课程内容能让学员更好吸收、更好运用。
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