课程背景：
作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。
课程收益：
● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求
● 学习经典营销案例，解决思路和最佳做法
● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能
● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力
课程对象：对公业务初、中级客户经理
课程时间：1-2天 标准人数：60人以内
课程模型：
课程大纲
第一讲：银行危机和挑战
一、对公业务发展的五大趋势
1. 五大国有银行数据分析与预测
2. 对公业务机遇
3 .银行经营环境分析
二、对公业务经理的能力的4盲区
三、对公业务的范围
第二讲：营销流程8步法
一、营销的3大理论及关系
4P/4C/4R
二、高效能对公营销流程
1. 目标客户
1）如何高效筛选出目标客群
2）筛客MAN模型
2. 建团队
1）客户经理团队
2）项目型团队
3. 做计划
1）营销模式、营销目标、营销进度
2）网格化
3）产品
4）非金融服务
4. 访客户
1）拜访前的策略及准备
2）初访客户（16个方格图）
3）拜访记录表（5维度全面了解）
4）客户画像
5）建立良好的第一印象（细节决定成败）
6）拉近与客户之间的距离12种方法
5. 挖需求
1）有效提问
2）顾问是销售SPIN技巧
a有效提问SPIN提问经典案例
b状况性问题(Situation)
c问题性问题(Problem)
d暗示性问题(Implication)
e解决性问题(Need-Payoff)
3）FABE产品推介法
4）拜访客户的目标解析
5）客户需求挖掘与跟进
6）拜访常见误区解析
7）异议处理流程
8）方案的呈现与评估
6. 经典成功案例分享
学校/医院/科技园/大型购物中心
1）拜访客户的目标解析
2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演
7. 巧谈判
1）针对不同客户特质的谈判
2）谈判的注意要点
8. 对公客户维护
1）客户的维护策略
a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）
b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
-客户开发阶段
-初期合作阶段
-稳定合作阶段
-客户关系中断
-战略合作阶段
2. 产能维护客户的红绿灯法
3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经
三、课程学习总回顾
1. 回顾和行动531
2. 列出下一步行动计划
胡如意老师 银行营销管理实战专家
中国政法大学MBA
中级经济师
C.A.L.F.A行动学习教练
国家二级心理咨询师
曾任：某大型国有银行支行负责人
曾任：某金融机构资深高级管理兼内训师
擅长领域：开门红营销、整村授信外拓、银行网点服务营销管理、营销技能提升、营销活动策划
胡老师拥有20年团队管理和营销实战从业经验，8年国有大型商业银行服务营销管理实战培训经验。长期培训与辅导工商银行、广发、农商行、邮储银行、城镇银行、民生银行等超过20多家分行，近200家银行网点辅导咨询。其中曾为工商银行、农商行、城镇银行等多家银行进行多期精准营销开门红、整村授信等项目。
胡老师课程注重现场实操，穿插大量案例、演练与分享活动，充分与学员互动沟通。
课程好评率达95%，企业内训返聘率达90%，获得银行和学员一致认可。
部分实施项目：
序号 项目名称 项目天数
1 上海某工行《对公客户营销》 8天
2 江苏某农商行《开门红工作坊》 5天
3 河南某工商银行《开门红特训营》 4天
4 云南昆明某银行《开门红》 8天
5 云南罗平某银行《开门红》 8天
6 云南陆良某银行《开门红》 8天
7 云南师宗某银行《开门红》 8天
8 湖北某农商行《整村授信》 6天
9 福建某农信社《整村授信》 5天
10 湖南某农商银行《整村授信》 5天
部分项目业绩呈现：
开门红项目：云南某农商行采用培训+辅导+外拓方式，强化思维模式，进行有组织精准营销，向存量、外拓要增量、客群是关键，活动是抓手。
→项目业绩：存款7216万元、手机银行1680户、网银1537户、银行卡1426张、贷款289户、客户档案更新2987户、关注公众号2318户、POS机356台、代发工资560户。
整村授信项目：湖南某农商行采用培训+辅导+外拓方式，强化掌握外拓营销营销方法、链条思维、激活存量里引增量、批量外拓要市场，宣传是关键，管控是保障。
→项目业绩：整村授信6860万元、建档率85%、预授信率65.97%、开卡380户、手机银行279户、绑定第三方支付92户、一元换购380次、收集线上E支付资料126户、线下微贷24笔，实际金额240万元。
网点综合业务产能提升项目：云南某城商行采用培训+网点辅导，进行网点综合产能提升项目推进落地，服务营销流程关键点，实现资源配置到位、氛围营造、职责清分到位、服务营销到位、客户管理到位、日常管理到位六个方面进行分、支行层面全方位梳理，夯实网点系统精准管理。
→项目业绩：存款2216万元、手机银行802户、网银1207户、银行卡480张、贷款167户、客户建档987户、关注公众号1318户、码上付156台、代发工资263户。
部分授课案例：
¤ 上海工商银行，对公营销课程14期
为上海工商银行对公客户经理做《对公客户经理营销技能提升》，转变思路，有效识别客户，提供匹配服务和产品、对公方法、工具表单有效使用等进行了实战演练复盘，落地实用。
¤ 北京广发银行，银行个金团队的建设和管理8期
为广发银行支行针对员工少，营销工作思路单一、开发菜单式产品包，注重启发学员思维能力和提高学员解决问题的能力，激活存量客户，真正做到学有所用。
¤ 广州某邮储银行，对公营销课程10期
为广州某邮储银行支行长和对公客户经理做《对公客户经理营销技能提升》，提供简单实用工具、表单，容易操作，场景化呈现，获得学员高度好评。
¤ 云南xx村镇银行，网点服务营销产能提升特训营18期
针对新建村镇银行，管理层和员工的从业经验少，营销工作思路、技能有待提升，在开门红各家银行重点业绩压力时期，进行系统完善梳理，取得了卓有成效的业绩。
¤ 农村信用社7家支行，银行对公客户经理综合技能提升12期
为农村信用社支行客户经理分享《银行对公客户经理综合技能提升》结合企业发展情况及当前经济热点问题，为员工提供实用价值的落地方法技巧，增强学员对公营销的信息和渠道。
¤ 招商银行6家支行，《银行服务营销综合能力提升项目》课程10期
为招商银行6家支行管理层分享《银行服务营销综合能力提升项目》，课堂呈现“快乐+智慧+思考“学习氛围，注重启发学员的自主思维动力，推动辅导效果转化，真正做到学有所用。
主讲课程：
《旺季营销开门红》
《开门红落地执行工作坊》
《整村授信》
《大堂致胜—厅堂服务营销技能提升》
《网点服务营销产能提升特训营》
《银行对公客户经理综合技能提升》
《银行个金团队的建设和管理》
备注：可根据客户实际情况做定制课程
授课风格：
※ 亲和力强，主张“快乐+智慧课”，让学员在轻松的氛围中学习、思考和提升；
※ 以学员为中心，注重启发学员自主思维能力，推动培训效果转化，真正做到知行合一；
※ 课程主要以精准理论和实战案例互动，结合银行发展情况及当前经济热点问题，为员工提供实用价值的课程分析和讨论，增强学员对课程更深刻理解。
培训理念：思维改变认知，理论提升实操，训练固化品质。
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