课程背景：
随着我国改革开放和金融体制改革的深入，企业的融资方式发生了变化，金融脱媒日趋严重，直接冲击着银行的信贷业务，银行正面临着产业转型与利润压缩的尴尬局面。加之依法收贷、责任放贷等制度的不断落实，不少客户经理在放贷过程中产生了惧贷、惜贷思想，对传统的信贷业务提出了严峻的挑战。
面对新形势，银行唯有不断改变经营理念、转换经营机制，变“坐商”为“行商”，变“卖方市场”为“买方市场”，不断调整信贷营销策略，主动作为，开发符合市场需求的信贷产品，才能满足不同层次客户的需求，才能在竞争中站稳脚跟，赢得客户。本课程从银行的实际出发，就如何根据行业发展趋势开拓市场，精准营销客户，筛选出切实有效的贷款需求；如何转换思路，做好产品与管理模式的创新，提出了新方法与新举措，旨在更好地服务客户，实现双赢。
课程收益：
● 帮助信贷人员转换思路，认清经济形势与行业发展趋势，主动适应市场，为客户创造价值；
● 把握客户需求，做到精准营销
● 创新服务理念，掌握批量开发客户的方法与技巧；
● 开展价值营销，掌握量身定制信贷产品的实施方案；
● 把握客户关系维护的方法与策略
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行支行行长、客户经理、信贷人员及其他相关人员
课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结
课程特点：
● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。
● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力。
● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用。
课程大纲
第一讲：了解经济环境，分析信贷业务发展趋势
一、我国经济发展态势
二、银行当前面临的形势
三、银行信贷业务竞争态势分析
1. 竞争对手日渐多元化
2. 竞争内容呈现多层次化
3. 传统竞争方式局限性凸显
四、国内信贷市场行业趋势分析
1. 农业（养殖业、种植业、畜牧业）
2. 制造业
3. 交通运输业
4. 商贸业
5. 服务业
6. 新型科技
五、信贷业务的整体发展趋势
1. 授信模式从单户操作向批量授信发展
2. 产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展
3. 授信业务流程从松散化向标准化发展
4. 授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展
第二讲：建立用户思维，打造爆款产品
一、以客户为中心，站在客户角度思考问题
1. 了解客户需求，做好客户画像
2. 了解客户痛点，做好产品研发
3. 了解市场需求，做好批量开发
案例分享：不要你觉得，我要我觉得
二、创新信贷产品要注重“卖点”，摒弃“拿来主义”
1. 产品创新的基本原则
1）合法合规
2）公平竞争
3）成本可控
4）优势突出
2. 产品创新的要点
1）解决需求
2）带来好处
3）创造价值
4）快捷便利
3. 创新新产品的操作规程
1）市场调研
2）产品设计
3）用户体验
4）试行推广
5）风险管控
6）总结完善
三、因地制宜为客户量身定制产品，凸显产品的个性化特色
案例分析：
1）A银行的创新产品“卡贷宝‘’
2）B银行的创新产品“订单宝”
3）C银行为某小微企业创新产品“易贷宝”
4）D银行为当地农户创新产品“农养贷”
5）W银行为运输行业创新产品“隆船贷”
第三讲：挖掘目标客户，灵活运用营销策略
一、客户分类标准
1. 按客户主体划分
1）个人客户
2）企业客户
3）非企业客户
4）事业单位与社会团体客户
2. 按对银行的贡献度划分
1）贵宾客户
2）普通客户
3）潜在客户
4）负效客户
二、把握客户主体，开展市场营销
1. 细分市场，合理确定目标客户
2. 收集市场信息，不断调整营销战略
3. 完善产品定价，确定合理价格
4. 把握市场机会，加强推广力度
三、营销客户的方法与技巧
1. 消费者心理需求分析
2. 产品优势分析
3. 最佳营销模式选择分析
1）广告营销
2）网络营销
3）口碑营销
4）体验营销
5）熟人营销
6）商圈营销
7）社区营销
案例分析：
1）善用资源，多元化营销
2）主动营销，为发展绿色经济保驾护航•
3）助政府经济职能部门开展贷款营销•
4）精准营销，互利共赢•
5）巧营销，转销户为贷款
三、如何挖掘有潜能的客户
1. 市场细分
1）按所处行业进行细分
2）按发展阶段进行细分
3）按产业链进行细分
2. 需求分析
1）掌握小微企业产供销各环节的规律
2）了解企业主的品行、发展思路及管理理念
3）与核心第三方进行沟通，了解企业的真实需求
4）通过关联分析进行需求挖掘
3. 创新营销模式
1）供应链企业
2）集中市场企业
3）园区企业
4）行业协会企业
第四讲：提升服务艺术促成营销成果
一、心系客户：急客户所急，想客户所想
二、创新服务手段，提高服务效能
1. 让客户充分受到尊重，产生好感
2. 用客户听的懂的语言与其沟通，而不是用专业语言沟通，产生信任
3. 最大程度满足客户的现实需求与潜在需求，产生依赖
三、信贷营销服务坚持五化
1. 有形化
2. 特色化
3. 创新化
4. 标准化
5. 专业化
四、优质信贷客户开发与维护的具体方案
1. 遴选目标客户
2. 选择营销方式
3. 建立客户信任
4. 挖掘客户需求
5. 量身定制产品
6. 服务方案设计
7. 成交及关系维护
案例分析：
1）海底捞获某银行主动授信21亿元
2）某农商行主动授信1. 2亿元助力企业复工复产
3）某银行创新“防疫贷”产品主动服务小微企业
汤红老师 银行风险管理实战专家
国家认证金融经济师/风险管理师
资深银行合规管理讲师
银行业协会特邀讲师
8年政府机关工作经验
13年商业银行工作经验
10年银行业培训实战经验
汤老师长期致力于银行风控领域的研究，在信贷业务风险管控、柜面业务内部控制、不良贷款清收方面有真知灼见，并结合实际工作研发了一系列课程，得到了银行业金融机构的充分认可。汤老师曾经为国有银行、股份制银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等200多家银行业金融机构做过风控管理方面的培训，培训对象涵盖银行的中高层管理人员、一般管理人员、信贷人员、客户经理、会计主管以及柜面人员等各级人员，课程满意率达95%以上，机构返聘率达98%，深受机构与学员的一致好评。
汤老师曾在广州农商银行从支行到总行历经13年，其中有8年农商行总行会计管理部与合规法律部工作经验，先后在会计管理部、合规法律部负责内控制度的制定，并作为主查人员参与对辖下支行风险大检查的主导工作，帮助基层网点调研、检查与培训，熟悉银行零售金融部、公司金融部、运营管理部、风险管理部等业务条线的内控制度与操作规程以及风险防范措施。
实战经验：
1991年7月—1999年9月，在湖南省岳阳市君山区经济委员会从事统计分析工作，后历任区机关团支部副书记、区总工会女工部长、区妇联副主席。
1999年10月被调往广州市工作，在广州联社天河清算中心任联行会计主管；2005年5月被调到广州农商行总行会计管理部负责会计出纳工作；2009年7月份调到总行合规风险部负责合规管理工作。曾参与了《会计出纳业务操作指南》、《会计基础知识汇编》、《反洗钱工作手册》、《信贷风险案例剖析》等编写工作，并参与了“反洗钱大额交易和可疑交易系统”的开发工作。曾多次作为主查人员参与全行“操作风险大检查”、“案件专项治理百日大清查”，“合规专项检查”、“查漏补缺回头看”等风险排查活动，并对检查出来的问题进行分析，提出整改方案与意见，下达给各分支机构贯彻执行。由于精通业务，经综合考评考核，曾在2008年被总行人力资源部选拔为全行的内部讲师， 2010年、2011年被评为总行优秀内部讲师。
主讲课程：
《信贷营销与信贷风险管控》
《不良资产清收策略与案例分析》
《银行柜面操作风险与内部控制》
《信贷营销模式创新与行业趋势分析》
《小微信贷业务全流程管理与风险管控》
《银行信贷业务的精细化管理与风险管控》
《银行员工合规管理及职业道德素养提升》
《强监管时代商业银行案件防范与合规管理》
授课风格：
汤老师的课程主要以案例讲学及实战案例互动为主，通过结合银行发展情况及当前经济热点问题，为银行从业员工提供有实用价值的课程分析和讨论，增强学员对具体业务及经济发展的金融问题有更深刻了解。培训过程中以学员为中心，启发学员的自主思维动力，推动培训效果转化，引导学员在轻松的氛围中学习、思考和反思。
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