课程背景：
销售初期，销售人员说什么？如何说？怎么说才能够吸引顾客的注意？销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备？拜访客户如何三好开场破冰？
吸引顾客注意后，如何有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？
顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？
销售后期，顾客存在什么样的心理犹豫？销售人员如何促单？促单成交的时机及有效方法？
课程收益：
● 掌握客户购买的6大心理周期分析法及性格分析法
● 掌握销售拜访客户开场的吸引力法则
● 掌握开发客户需求的3步4法
● 掌握“有声有色有图画，有理有据有逻辑”四动刺激客户需求的4大方法
● 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
● 掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交
课程特色：
● 分析众多真实、鲜活的挑战性的销售案例，结合客户购买的6个心理周期
层层解码，步步为赢打开客户购买心灵密码！
● 课程有流程、有工具、有情景案例，是销售人员立体全方位提升金牌销售素质
提升金牌销售技能的实战、实效、实用课程！
【备注：本课程文字已由“北京大学出版社”出版】
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售主管、销售代表、市场一线销售人员
课后工具：
附件一、SPIN提问表
附件二、FABE产品价值总结表
课程大纲
导言案例：
从奔驰车金牌销售面对客户质疑“我是不是太冲动了！”
三言两语拿下客户的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！
解码：5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”
第一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
1. 盲目期的语言及行为特征
2. 注意期的语言及行为特征
3. 欲望期的语言及行为特征
4. 犹豫期的语言及行为特征
5. 冷静期的语言及行为特征
6. 临界期待语言及行为特征
二、攻心销售6层解码
1. 销售准备
2. 建立信赖
3. 了解需求
4. 产品推荐
5. 异议化解
6. 主动促单
三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理
1. 果断支配型顾客的语言及行为特征
2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征
3. 和气友好型顾客的语言及行为特征
4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征
课堂训练：看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
四、拜访客户前的准备
1. 拜访客户前的3W分析
2. 透视客户采购象限
3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
4. 找到我方要求的柱子
5. 找到他方柱子拆柱
第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
情景案例：义乌市小商品城的销售开场分析
二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
1. 说好话建立吸引
2. 做好事建立吸引
3. 好借口建立吸引
案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论
第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点
一、解读需求
1.“三层听”寻找顾客需求
2.“听三层”寻找顾客需求
二、开发顾客需求，创造销售引爆点
1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3. 快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点
案例讨论：企业产品销售“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】
第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品
一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1. FABE法则
2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频：看视频感悟FABE技巧运用
课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】
二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听
1. 怎么说能让客户眼前一亮
2. 如何说能让客户砰然心动
3.“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例：企业产品销售的有声有色销售场景训练
第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1. 不能说不会道的销售人员
2. 能说不会道的销售人员
3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练
二、面对异议的正话反说与反话正说
1. 面对客户异议妙打太极
2. 建立异议库
3. 价格异议的四种应对方法
课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法
第六步：促单成交的收口术——这样促单成交快
一、成交的信号识别及四给成交法
1. 成交率不高的3大原因
2. 二看一听识别顾客表面购买信号
3. 制造静态热销推力——给信心成交法
4. 制造动态热销推力——给价值成交法
5. 制造利益推力——给诱惑成交法
6. 制造障碍推力——给障碍成
二、察言观色，四种性格顾客的成交技巧
1. 冷静完美人：逻辑总结成交法
2. 和气犹豫人：鼓励推动成交法
3. 冲动表达人：赞美拉动成交法
4. 强势果断人：示弱顺势成交法
情景演练：金牌销售的促单技巧
课程总结
何叶老师 销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
建材研究院核心讲师
曾任：金日集团销售总监
社会劳动保障局创业指导专家
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。
实战经验：
1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户”名师精心指导解惑、打造金牌电销团队”锦旗嘉奖！
主讲课程：
《影响力沟通——影响力沟通的道法术》
《金牌客户服务技能训练》
《高效销售团队建设与管理》
《高效双赢谈判技能训练》
《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》
《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》
授课风格：
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！
学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧
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