课程介绍：
房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，变“白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。”全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。
课程重要工具：李豪老师独创的客户现场接待精细化十二步流程，通过恒大、绿城、旭辉等十余家大型开发商三十个多个项目实践，平均客户签订率提升30%以上。
课程对象:
营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等
课程时间：2天
课程学习目标：
1、认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；
2、重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
3、学习和掌握淡市下客户来电、来访的接待技能和跟进技巧；
4、重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。
课程大纲
1 房地产新环境下的销售理念与准备
1.1 淡市下的销售核心理念
Ø 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季
1.2 淡市下的房地产销售员的心法
Ø 没有不好的市场，只有做不好的销售
1.3 淡市下的销售准备
1.3.1 销售团队建设、细分与配合
1.3.2 销售团队拓客前准备
案例：全方位拓客团队准备
2 全方位拓客技巧
2.1 全方位拓客的核心三大要诀
2.2 全方位拓客的目的
2.2.1 客户拓客
2.2.2 资源拓客
2.3 拓客之重要工具——编制客户地图
2.4 全面拓客九大工具
2.5 移动互联拓客八大工具
2.5.1 项目网站
2.5.2 房地产门户网站
2.5.3 APP与微信
2.5.4 微博
2.5.5 业主论坛潜伏计划
2.5.6 O2O营销
2.5.7 视频网站
2.5.8 网络拓客
2.6 构建源源不段地客户渠道
2.6.1 房地产十大新渠道
2.6.1.1 亲友渠道
2.6.1.2 合作渠道
2.6.1.3 大客户渠道
2.6.1.4 圈层渠道
2.6.1.5 聚会与会议渠道
2.6.1.6 会展渠道
2.6.1.7 媒体渠道
2.6.1.8 商家渠道
2.6.1.9 意见领袖渠道
2.6.1.10 会员与业主渠道
2.6.2 渠道双创原则
2.7 电话营销技巧
2.7.1 如何获得有效客户名单
2.7.2 电话营销之准备
2.7.3 提升有效电话率
2.7.4 电话营销中如何问答
2.7.5 怎么吸引客户到现场
2.8 客户拜访技巧
2.8.1 客户拜访之准备
2.8.2 客户拜访之流程
2.8.3 怎么准备开场白
2.8.4 如何打动客户
2.8.5 掌握客户重要信息
2.8.6 如何邀约客户到现场
2.9 其它技巧
2.9.1 有效派单技巧
2.9.2 有效驻点与巡点技巧
3 客户接待与应对技巧
3.1 客户来电接听技巧
3.1.1 来电如何问答
3.1.2 来电如何获取重要信息
3.1.3 如何吸引客户到现场
3.2 客户来访接待技巧
3.2.1 客户来访接待的十二个精细化步骤
3.2.2 简短有力的产品介绍、
3.2.3 十种性格的客户的应对技巧
3.2.4 设计你的销售动线
3.2.5 区位讲解与产品介绍要点
3.2.6 样版房与示范区讲解要点
3.2.7 使用联想销售法有效传递产品价值
3.2.7.1 FAB工具应用
3.2.8 运用SPIN技巧引导客户需求
3.2.9 客户接待中的察言观色
4 客户跟进技巧
4.1 客户跟进目的与意义
4.2 客户跟进维护的原则与计划
4.3 客户跟进时间的把握
4.4 客户跟进中障碍处理
4.5 客户跟进中死结处理
4.6 有效客户跟进六大技巧
5 客户异议处理与逼定技巧
5.1 认识客户异议处理正向性
5.2 两种异议判断与应对
5.2.1 虚假异议
5.2.2 真实异议
5.3 当前客户主要的三大异议与应对
5.4 价格异议处理原则与方法
5.4.1 十三大价格异议处理方法
5.5 逼定技巧与淡市快速逼定
5.5.1 客户来访三个阶段的逼定技巧
5.5.2 把握逼定的有效时机
5.5.2.1 客户出现购买信号的判断
5.5.3 逼定时四不理与四强调
5.5.4 十大逼定技巧
5.5.5 淡市中强势逼定技巧
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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