课程背景：
传统的销售成交率只有20%--30%，通过本课程训练的销售人员，普遍成交率可以提升至70%--80%；
传统销售只是在用自己的理由成交别人，本课程则是教会销售人员用客户的理由来成交客户自己。
这是一门世界顶级的销售课程，已经帮助4家公司成为世界500强企业，其中一家的销售额在4年中翻了10倍。
课程收益：
●激发潜能和创意，提升解决客户问题的能力，冲破固化思维限制，创造更多的可能性；
●发挥销售才能，善于发掘客户需求，以不同的角色去支持客户成交自己；
●协助并支持员工订出实际行动步骤，创造卓越的业绩。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业销售干部、销售人员
课程方式：案例讲解、互动讨论
课程大纲
引言：梦想与目标，我想成为什么样的人
第一讲：你想要的未来
1. 最终的奖励
2. 帮助别人改变生活
3. 为人类社会的进步
第二讲：驱动你的WHY 1. 当驱动你的理由足够大时，如何做到就不难了 2. 如何寻找自己的WHY
练习：自我驱动的理由
第三讲：个人状态与笃定性 1. 把状态调整到最好 2. 梦想和目标
3. 成功咒语
4. 相信你自己，如果你相信自己是精英，你就是
5. 关注点在哪里，能量就流向哪里
6. 正能量和负能量
练习：销售状态调整
第四讲：破冰—只有一次机会 1. 四秒规则 2. 即使你是个很糟糕的销售员
3. 人们只会从“正常人”那里买东西
4. 从“他们的理由”开始
5. 创造家庭一般的氛围
1）热情迎接客户进来
2）让他们感觉像在家里
3）参观办公场所
6. 咨询会面和问候
1）握手
2）破冰
3）如果他们笑了，说明信任初步建立起来了
练习：如何破冰
第五讲：达成友人般的共识 1. 他们不知道的
1）他们不知道该作何反应
2）他们从来没有被这样对待过
3）他们必须了解到这是特意为了他们准备的
4）会有一个解决方案
2. 告诉他们游戏规则
1）时间
2）他们期待的是什么
3）你期待的是什么
4）什么能够将这二者结合在一起
5）要么一切照旧要么改变，没有别的选择
6）今天就要做出决定
3. 现在他们知道该作何反应了
1）你会引起他们的兴趣
2）他们会告诉你什么才是他们真正感兴趣的
练习：角色扮演
第六讲：挖掘需求点 1. 连接
1）他们需要知道你懂他们
2）他们需要知道你跟他们一样
2. 什么会影响他们/他们是怎么做决定的
1）你需要知道什么能影响他们，然后你才能影响他们
2）镜面反射
3）需求评估
4）走向快乐/远离痛苦
5）内部原因/外部原因
6）契合点/冲突点
7）视觉、听觉或感觉
8）问题，问题，问题
练习：角色扮演
第七讲：纠结点 1. 当改变的需要超过改变的成本
1）获得的情绪理由
2）因为情绪原因购买
3）没有影响力就不会发生任何改变
2. 远离痛苦，奔向愉悦
1）驱动力
2）3个痛点
3）5个痛点
4）发生了什么
5）这如何影响你的
6）这让你感觉如何
7）改变带来的好处
8）什么导致了痛苦
9）愉悦的结果将从何而来
10）分析过去，现在未来的痛苦/愉悦
练习：角色扮演
第八讲：确认点 1. 痛点的证明
1）适当的设计-设定
2）第三方的参与
3）逃避的借口
4）过去你觉得自己做的如何
5）那让你感觉如何
6）与痛苦做比较
7）为什么会这样
练习：角色扮演
第九讲：“订婚”点 1. 为什么要许诺
1）是他们自己的原因而不是你的
2）合伙契约
3）帮助和很大的帮助
2. 规模
1）你有几分确信
2）情绪必须全部被调动起来
3）回到我们的承诺
练习：角色扮演
第十讲：探寻预算点 1. 石蕊测试（酸碱度测试）
1）找出他们在想什么
2）他们认为值多少
3）前面的许诺真假几分
4）影响有多奏效
5）他们喜欢你的程度
2. 一定找到他们自己的理由
1）他们的心理价位
2）展示前就镇住他们
3）怎么付款
4）要么维持原样，要么做出改变
5）没有预算，就在退回到前面的影响和许诺那一步
练习：角色扮演
第十一讲：错失的恐惧心理 1. 好的不真实
1）像朋友一样友善
2）影响分析
3）他们自己的理由
4）自己做的许诺
5）合适的预算
6）基于我们的惯常想法
2. 错失的恐惧心理
1）一切都太完美了
2）可能帮不了你
3）为了回到美好的感觉而战
练习：角色扮演
第十二讲：逻辑理由点 1. 证明
1）未来的痛苦
2）需要有逻辑理由来证明这个选择是最优的
3）买家后悔药的解药
2. 评估
1）问题发生的原因
2）退缩/损失
3）装糊涂的原因
4）什么也不做的损失
练习：角色扮演
第十三讲：选择路径点 1. 使用说明
1）动态范围
2）文字识别/什么也不做的损失
3）快速做决定的罪恶感
2. 痛苦 VS 快乐
1）熟悉的声音
2）他们的选择
3）永远不要替他们决定
4）我们应该做什么
5）对你说的感到很惊喜
6）让他们自己成交自己
7）了解反对和陈述之间的区别
练习：角色扮演
第十四讲：价值交付点 1. 菜单销售法
1）从高到低
2）为什么用菜单销售法
3）错失的恐惧心理
2. 必须是他们的理由
1）他们重要的点来呈现价值
2）基于影响他们的目的之上的推荐
3）物超所值
练习：角色扮演
第十五讲：最终成交点 1. 让他们自己成交自己
1）假设
2）行还是不行
3）神秘的协议
4）两个选择，要么保持原样要么改变现状
练习：角色扮演
第十六讲：反悔点 1.让他们做自己的王
1）可以随时撕毁合同
2）如果真撕了，那说明根本没买账
3）你的直觉总是对的
练习：角色扮演
第十七讲：跟进 1. 物超所值/预告服务
1）给他们物超所值的增值，让他们感激
2）真诚-说到做到
2.转介绍：从渴望到改变生活方式的第一步
邓菲老师 管理技能提升训练专家
中国政法大学法学学士
约翰麦克斯韦尔领导力中心认证讲师
美国版权RSTM领导力课程体系认证中国大陆首席讲师
美国ATD协会认证讲师
美国柯氏四级培训评估师
※ 曾任：绿地集团（世界500强） 北京总部培训负责人
※ 曾任：达飞云贷有限公司（上市公司） 培训负责人
※ 曾任：安邦保险 地产板块培训负责人
※ 曾任：北京明达房地产开发有限公司 董事长秘书
※ 擅长领域：教练技术、领导力、中层管理、有效激励、有效沟通等
邓菲老师专注于为中、大型企事业单位从事各级干部、储备干部进行管理技能提升方面的培训管理工作，培训领域经验以及复合型的知识结构，能够有效结合企业实际情况诊断并解决问题，曾为达飞云贷的市场团队量身定制培训项目，结合加盟商招集团队的工作特性，进行长达4周的《有效沟通》、《有效激励》等技能特训，使市场部团队超额172%完成本年度加盟商招集的业绩目标，并于次年第一季度就完成总年度目标的80%，市场部连续2年超额完成加盟商招集任务，业绩提升迅猛，培训效果受到公司董事长高度评价。
邓菲老师在近20年企业培训管理经验中，服务过国务院侨办、台办、北京市商务局、北京市投资促进局、北京市体育局、北京市司法局等多家政府机关及绿地集团、北京市体彩中心、中国航空、中国移动、中海集团、中建二局、三局、中建铁建、中国银行、工商银行、建设银行、农业银行等大型国有企业事业单位，累计主导参与的企业培训项目60余个，进行授课500余场，学员近4000人次，培训满意度95.6%-99.8%，受到学员广泛好评。
实战经验：
● 安邦保险地产板块培训负责人，组织并进行了针对公司的培训体系的开发与管理工作以及新课程开发与管理工作，每月定期进行员工培训辅导，持续2年年平均授课50天，培训学员约200人次。
● 绿地集团（世界500强） 北京总部培训负责人，建立了公司营销和非营销两套新员工培训体系，搭建公司后备干部培训体系，并正在此基础上进一步完善公司人才培养体系，每月定期进行员工培训辅导，持续4年年平均授课150天，培训学员约3000人次。
● 达飞云贷有限公司（上市公司、互联网公司） 培训负责人，主导参与公司企业大学（达飞大学）管培生（业务经理级）、TTT（业务内训师）、未来星（业务主管级）黄埔（后台经理级）等多个培训项目，定向开发课程，每月定期进行员工培训辅导，年均授课40天，培训学员约620人次。
主讲课程：
美国版权《领导力21法则》系列课程
《NLP教练式领导力训练》
《教练式领导力训练》
《高效动机激励》
《企业跨部门沟通与协作》
《高效情绪压力管理六脉神剑》
《超强执行力团队训练》
《激活你的销售基因》
授课风格：
● 风趣幽默，善于快速拉近与学员的距离，现场授课氛围轻松愉悦；
● 课程生动，内容设计严谨流畅，培训技巧娴熟，娓娓道来，环环相扣；
● 实战落地，结合企业特性，量身定制，案例精彩，注重实操演练；
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