《让听得见炮声的人呼唤炮火——向标杆企业学习销售作战模式》课程大纲：
【培训目的】
现在中国企业营销组织管理现状是企业需要更灵活的作战团队，但是却往往不得要领：
1. 项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱
2. 效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁
3. 部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致
4. 客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷
5. 对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求
6. 基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求
【培训对象】
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
【培训方式】
课堂讲授中视情况穿插研讨式、模拟式等经典培训方式，综合运用案例教学等创新教学形式。
【培训时长】
2天
【参考课纲】
一、 课程导入：
P.P.T.R.R，比结论更重要的是经由讨论引发思考
二、 铁三角是什么
1. 为什么越来越多的企业在接触铁三角
案例：华为S国代表为什么会丢单
2. 铁三角的由来与演变
3. 铁三角的角色分工 （SRARFR）
4. 铁三角的具体岗位人员的选拔与赋权
5. 华为定义铁三角（CC3）是为了实现组织目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式
活动：选角色：苹果橘子和香蕉
案例：魏武卒能打败50万秦军，后来却不敌白起10万秦军，原因何在？
三、 铁三角组织的独特价值
1. 铁三角对企业的价值
组织日益面临的挑战
企业销售能力的建立就是要摆脱组织销售对个人的依赖
个人还是组织：这是个关乎存亡的问题
2. 组织销售能力的核心是三个面向：
面向客户；面向价值；面向协同
3. 铁三角是为了沉淀企业的组织化销售能力，是为了支撑公司核心业务（LTC）的高效运作，是为了最终实现面向客户，成就一线，实现可持续的盈利性增长
4. 构建组织能力的关键是规则
研讨：我们在对客销售与服务过程中，面临的突出挑战有哪些？
研讨：您觉得造成这些挑战背后的原因有哪些？
四、 铁三角的运作机制
1. 很多企业也遇到这些问题也推行铁三角，但最终没有落地的深层次原因何在？
活动：交通阻塞，
流程是角色职责、决策授权、运作评审等业务控制的底座和“高速公路”，流程建设强化铁三角的战斗力
2.流程为华为审视和看待自己的业务提供了作战地图
3.华为对LTC（Lead To Cash）流程的定位
研讨：我们公司“从线索到回款”业务有哪些主要活动？主要以哪些角色为主参与？请试着画出来。
3. 铁三角工作的主流程就是LTC（从线索到回款）、以确定销售服务的关键规则
研讨：前面讨论的贵公司LTC应该有哪些关键控制点？控制什么？
4. LTC的关键评审点（销售/合同/专业技术）
5. 铁三角在LTC流程中的总体职责
研讨：我们公司的“3R”应该有哪些具体职责？
研讨：围绕前述讨论的流程、职责与控制要求（责任），3R应具备何种关键能力？为什么？
6. 华为铁三角中的角色定位及能力模型
研讨： CC3人员能力有哪些短板？如何培养
7. 华为如何培养CC3人员能力？
8. 职责明确分工清晰就能保证铁三角无缝运作吗？
9. 铁三角如果不合工、就是三角铁！
讨论：你觉得公司对当前相当于AR/SR/FR岗位的考核有什么可以改进的地方？
研讨：我么在对3R的激励方面遇到或可能会遇到的何种挑战？有何建议？
10 .如何在分工的基础上更好的合工，考核和激励
五. 回顾和总结：
1. 铁三角工作法的推广和落地
2. 铁三角和任何一场变革一样，始简毕炬，既要有变革决心，更还要有变革耐心
讲师介绍
张老师 流程变革与管理/战略到执行专家
擅长领域
流程与组织变革
战略与领导力
人力资源管理(OD&TD）
客户服务与运营
背景
管理咨询师，ICF&ACC认证教练，PMI项目管理专家认证，国家心理咨询师，战略与流程变革专家，益赋管理咨询研究院院长；
东南大学工程学士、浙江大学金融硕士，二十年上市及500强企业工作经验（其中十五年管理经验），其中在华为总部及海外工作近十年，在知名民企/互联网上市公司工作近十年；
熟悉和深度参与华为IPD/IFS/LTC/BLM/BPA/PDMC/HRBP转型/PLDP等公司级流程组织变革及人才发展项目，支撑变革指导委员会进行变革战略规划、变革项目群管理和咨询顾问管理等工作，BTMS（业务变革管理体系）的翻译者与引入者、华为流程架构BPA1.0和财经架构1.0/HR架构3.0的参与者与见证者，华为流程管理规范及绘制标准的起草者，历任华为流程与IT管理部/变革项目管理部经理、IFS变革项目群/流程政策项目经理/全球变革推行副经理、华为流程与组织变革专家、变革项目管理资深专家、华为大学金牌讲师等职务；
熟悉互联网行业上市公司的企业管理与运作，历任客户服务总经理、运营总经理、人力资源副总经理、企业大学执行校长等职务。
项目/培训相关经验及客户（部分）
曾服务和辅导的客户：华为、中兴、中国平安、中国人寿、平安普惠、浙江传化、江苏永钢、云南白药、麦当劳（中国）、途牛旅游、斑马旅游、快准车服，华苏科技，银科控股、泉峰、华润、银城集团、欢乐番茄、中国电科、中国建工、京东、大金空调、江苏安防、茶立芳、丰尚、T3出行、浙江冠盛、太平鸟、小吉科技等知名企业
出版著作/专业文章／研究成果
主讲课程：研发与项目管理、流程管理、战略与领导力、组织与人才发展
课纲下载.doc
课程关键词：向标杆企业学习,销售作战模式
更多让听得见炮声的人呼唤炮火——向标杆企业学习销售作战模式相关课程：
公开课:
以奋斗者为本的组织、绩效与激励（蒋老师）向世界一流企业学管理实训营——从战略到执行（蒋博士）内训课程:
让听得见炮声的人呼唤炮火——向标杆企业学习销售作战模式（张老师）
