掌握良好的谈判沟通技能是商务人士、销售人士必备的技能之一，本课程以房地产企业或合作对象为沟通和谈判对象，就项目合作、商务往来、物业销售等 房地产经营行业过程中应对客户的沟通技巧和谈判展开学习。课程以授课、观看视频、案例分析和演练等方式以达到课程最佳效果。
如何通过沟通技巧和谈判达到工作的目的，并且形成双赢的局面？
课程时间：2天
课程对象：房地产企业中高层管理人员，商务人员、采购人员、营销人员
课程收益：
1、 学习和掌握有效沟通的作用、基本原理和有效沟通的基本模式；
2、 学习和掌握在沟通中如何通过聆听、提问和表达让信息有效传递；
3、 在沟通中如何通过观察客户一言一行、一举一动掌握客户所表达的意图；
4、 与客户谈判中如何通过沟通技巧，达到谈判和正确处理客户异议的目的；
5、 学习和掌握不同性格的人，如何应该用不同的沟通方式达到沟通的目的。
课程大纲：
1 关于商务谈判
1.1 理解谈判
1.2 认识商务谈判
1.2.1 商务谈判的目的
1.2.2 商务谈判的作用
1.3 商务谈判的步骤
1.4 商务谈判的30条铁律
1.5 谈判人员如何克服障碍
1.6 谈判准备
1.7 谈判的计划与流程
1.8 房地产商务活动的谈判的特点
案例：现代商城的商务谈判计划
2 谈判的技巧
2.1 商务谈判关键要素
2.1.1 摸对方底牌与设置我底牌
2.1.2 适时开出条件和价码
2.1.3 守价策略
2.1.4 讨让价策略
2.1.5 促成一致合作方案的策略
2.1.6 抓住时机确定合作方式
2.1.7 快速签约
2.2 不同性格谈判者的应对技巧
2.3 从动作、表情中观察对方心理
2.4 利用对方成员矛盾
2.5 四两拨千斤的技巧
3 不同客户的谈判策略
3.1 客户观念梳理
3.1.1 客户对我们的认识是什么
3.1.2 如何变转和梳理
3.2 不同客户自我价值认知
3.2.1 品牌企业自大
3.2.2 中小企业的盲从
3.2.3 服务商的无助
3.3 谈判的策略
3.3.1 建立融洽信赖的关系
3.3.2 询问技巧
3.3.3 倾听技巧
3.3.4 要求合理化
3.3.5 妥协和让步
3.3.6 处理停滞
3.3.7 谈判中的”不”
4 房地产不同商务活动中的谈判策略
4.1 房地产大客户谈判策略
4.1.1 谈判前充分掌握大客户全面信息
4.1.2 估计双方筹码与迫切度
4.1.3 大客户谈判准备与角色分工
4.1.4 谈判方案设计
4.1.5 谈判开局
4.1.6 僵局的处理
4.1.7 改变需求双方关系
4.1.8 双赢模式谈判成交策略
4.2 个人购房客户谈判策略
4.2.1 客户的需求与预算掌握
4.2.2 客户意向性的明确
4.2.3 客户性格分析与谈判模式的建立
4.2.4 产品价值传递与需求引导
4.2.5 个人客户异议的处理
4.2.6 个人客户价格谈判与价格异议
4.2.7 促成成交的十种模式
4.3 商业物业招商谈判策略
4.3.1 经营模式与项目价值传递
4.3.2 客户背景与需求掌握
4.3.3 招商方案设计与推荐
4.3.4 成功招商六种方式
4.4 采购供应商谈判策略
4.4.1 摸清楚供应商的底线
4.4.2 提升供应商的兴奋度
4.4.3 人情与利益双结合的供应商谈判方式
4.4.4 如何让供应商主动降价或提升服务
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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