课程背景：
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？
经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？
本课程以经销商ROI为核心思想，从厂商关系、分销管理、维护管理和动销管理四个方面进行深入的展开，详细介绍覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售总监、销售经理、销售主管
学员人数：40人左右
课程收益：
● 掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型
● 掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量
● 提升经销商管理效率和营销水平
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论+练习
课程大纲
第一讲：厂商关系
一、经销商的生意需求
1. 厂商和经销商的彼此依存关系
2. 经销商调研结果
3. 经销商ROI
练习：营运费用分析
练习：商贸公司要不要做这个品牌？
工具：经销商ROI工具表
课堂演练：计算、思考、分享
二、厂家to经销商的相互定位
1. 厂家如何看经销商
1）物流商
2）分销商
3）营销商
2. 经销商如何看厂家
1）经销商角色定位
2）厂家角色定位
3. 厂家&经销商的合作策略
1）初步合作阶段
2）稳定合作阶段
3）战略合作阶段
思考：自己的经销商合作的阶段
第二讲：分销管理
一、分销与ROI的关联
二、市场分销的3个衡量指标
1. 数值分销率
2. 加权分销率
3. 覆盖效率
案例：运营NDWTD寻找覆盖机会
练习：覆盖多少店合适？
练习：计算经销商何时开始盈利？
三、3R厂商合力模型
1. 合力——共同投入：算得清
2. 合作——分工协作：养得起
3. 经营致胜：赚得到
四、不同角色定位的合力策略
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商
第三讲：维护管理
一、团队管理与ROI的关联
1. 经销商眼中的排序
实战案例：为什么经销商要组织团队旅游
二、投资回报ROI
三、专业战斗力团队的构成元素
1. 为何没有专业战斗力
2. 专业战斗力的基本原理
四、3R厂商合力模型
五、不同角色定位的专业人员配置策略
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商
实战案例：厂家花钱给经销商做培训
思考与分享：在帮扶经销商团队方面，厂家可以做的工作有哪些？
第四讲：动销管理
一、动销与ROI的关联
二、库存结构与分析
三、动销的方法
案例：海天的三大举措
1. 系统建设
2. 良性动销
3. 动销对象
4. 动销方式
5. 动销投入
四、厂商合力打通营销价值链
课程结尾：
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
李兆辉老师 业绩提升实战专家
10年以上的营销管理实战落地经验
15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历
曾助理伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿
带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造
李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：
● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。
● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。
● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。
● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。
● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。
● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。
主讲课程：
经销商管理系列：
《成为经销商的CEO》
《经销商生意经营致胜》
《新时期的渠道开发及经销商管理》
业绩提升系列：
《渠道业绩增长规划及落地》
《区域业绩增长规划及落地》
《终端业绩增长规划及落地技巧》
《打造业绩提升的营销团队》
《终端市场业绩提升致胜宝典》
授课风格：
■ 逻辑严谨，系统引导，注重互动
■ 课前访谈，定制内容，咨询式培训
■ 善于帮助学员掌握系统的思维方式
■ 深入浅出的讲解能够帮助学员学以致用，知行合一
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