保险营销职涯规划
课程背景：
保险做了很多年，还是没办法自信地跟亲朋好友说：我是做保险的，买保险就找我！
在公众社交场合，被人问到做哪一行的？“羞涩”地回答：做金融的！内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬，而我们总是低人一等！
虽然公司也组织很多次培训，也知道保险行业未来的发展前景非常广阔，但业务实在太难做了，很想坚持但感觉动力不足……
保险从业人员的职业定位到底是什么？为什么中国保险业发展了40年，即使国家已经如此重视保险行业的发展了，这样的现象仍然层出不穷，我们从业人员的职业认同感为什么始终没办法提升？
引导保险从业人员做一个“自信、自尊、自爱”的保险人，非常重要！
课程收益：
● 建立营销员对保险的正确认知
● 掌握保险职业生涯的工作模式
● 坚定营销员保险职业发展方向
● 强化营销员的保险职业认同感
课程风格：
● 结合经典书籍解读，拓宽营销员的视野
● 通俗易懂解析保险，强化营销员的认知
● 权威科学解读报告，坚定营销员的信念
● 理论实践完美结合，提升营销员的技能
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险营销从业人员
课程方式：课程讲授60%，案例分析及研讨发表40%
课程大纲
第一部分：保险行业的正确认知
第一讲：从《百岁人生》看保险行业发展前景（六个预言）
互动讨论：如果能活到100岁，你该如何规划和看待你的人生？
1. 活到100岁是大概率事件
数据1：美国加利福尼亚大学调研
数据2：中国人的平均寿命
2. 三段式向多段式人生转变
互动讨论：多段式人生到来，你准备好了吗？
3. “喜新厌旧”会成为美德
案例：高速路口收费工人的事件
互动讨论：什么是斜杠青年？
互动讨论：你觉得终身学习重要吗？为什么？
4. 大量职业被人工智能替代
关键：重复性的工作无法生存，教育、服务等行业会保留
关键：一线城市的发展机会更大更多
互动讨论：保险属于哪个行业？为什么不容易被替代？
5. 跨年龄的交往会成为主流
互动讨论：保险行业能锻炼我们的哪些能力？
互动讨论：这些能力对于我们的人有帮助吗？
6. 人生的选择会越来越慎重
1）生产性资产
2）生命力资产
3）转型性资产
第二讲：保险行业认知
一、保险是什么？
1. 保险是科学的制度安排
案例1：一个人患了重大疾病，需要50万治疗费，有哪些解决的方法
案例2：家人患病需要100万，而你有这笔钱，请问你借还是不借?
2. 保险是尊严、爱与责任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50万的治疗费，没有买保险怎么办
案例2：空巢老人缺少养老保障，无子女照顾
3. 保险是最讲信用的“活菩萨”
互动：“菩萨庙”保运
4. 保险是大慈善
1）能够募集足够的资金，还要使得资金安全、透明
2）慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上
案例1：步步高原总裁段永平关于慈善的观点
案例2：巴菲特的慈善法
二、保险行业发展趋势
1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告
2. 2017年招行私人财富报告
1）中国个人持有的可投资资产
互动讨论：你注意到其中的变化特点是什么？
2）中国高净值人群财富目标
互动讨论：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？
3）中国高净值人群风险偏好
互动讨论：为什么会有这个变化？（结合案件讲解）
4）中国高净值人群主要投资渠道
互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？
5）中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
6）中国高净值人群资产配置主要目的
提示：客户需求非常明确，保险产品的功能对于客户非常重要。
7）中国高净值人群境内可投资资产配置
互动：这张表如何使用？
8）中国高净值人群境外投资地区偏好
9）中国高净值人群对服务方式的偏好
10）未来10年世界主要国家私人财富增长预测
关键：中国是未来世界上的超级大国，高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。
三、保险功能&高净值客户需求
1. 风险隔离：企业和家庭资产的区隔
2. 税务筹划：科学规划实现合理节税
3. 品质养老：稳定、可持续的现金流
4. 资产保全：长期、稳健的安全配置
5. 资产传承：不存在争议的财产分配
互动讨论：针对不同的需求，应该如何配置方案？
四、保险在财富管理中的优势与独有优势
1. 四种金融工具：保险、银行、信托、证券
2. 人生五种生存方式：生、老、病、死、残
互动讨论：交叉领域是什么？
互动讨论：保险的绝对优势领域是什么？
互动讨论：保险的独有业务领域是什么？
五、保险营销人员的定位
案例：兴业银行2017私人财富报告
案例：2018年建行私人银行报告
1. 专业信息提供者
2. 专业资料解读者
3. 财务风险规划者
互动讨论：自我对照处于哪个定位？未来努力的方向？
第三讲：国家政策解读
一、实名认证
互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？
小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。
二、CRS——共同申报准则
1. 全球、中国的发展历程
2. 基础知识点
3. 最新资讯
4. CRS实施对客户的三大好处
案例1：台湾预计2020年加入
案例2：瑞士宣布与33个国家交换信息
三、遗产税
1. 遗产税草案及计算方法
2. 遗产税的4项关键信息
互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？
四、134号文件
关键：核心信息解析
互动讨论：为什么这个时间点发布这个文件？
五、银保监合并
关键：合并的背景与意义
六、国税地税合并
关键：合并的背景与意义
第二部分：保险职涯规划40年
第一讲：职业生涯的规划概论
一、职业的基本概念
1. 个人职业选择的5种关系
1）个人与他人的关系
2）职业与知识技能的关系
3）知识技能与财富的关系
4）创造财富与报酬的关系
5）获得报酬与满足自身需求的关系
2. 职业生涯及其阶段
1）职业生涯是一个人从事职业的经历
2）现代人职业生涯周期大约30-35年，每5年为一个重要阶段
互动：现代职业有哪些分工？
二、外职业生涯
1. 概念：外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程
2. 示例
3. 特点：由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺
三、内职业生涯
1. 概念：内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程
2. 示例
3. 特点：主要靠自己的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。
互动讨论：优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯？
四、外职与内职业生涯的关系
互动讨论：外职业生涯五内职业生涯有什么关系？
小结：
1. 内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提
2. 只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯才能一帆风顺
第二讲：保险职业生涯的理论分析
1. 超级业务员的共性特点（通过数据分析得出）
案例1：梅第
案例2：原一平
案例3：班.费德文
案例4：柴田和子
案例5：陈玉婷
案例6：同业公司优秀外勤人员数据
互动讨论：以上人员有什么共同特点？
小结：每年稳定的件数（48件以上）
小结：每5年件均标保翻1倍以上
2. 绩效公式
互动讨论：如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长？
互动讨论：中国保险从业人员的成长空间有多大？
3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论
1）持续成长的两个条件
a稳定的件数
b件均上升
2）维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭
互动讨论：持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么？
第三讲：保险职业生涯的工作模式
1. 销售系统的八大要素
互动讨论：为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？
小结：“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。
2. 保险营销人员固定高效的工作模式三要素
互动讨论：营销人员一天的工作内容是什么？
互动讨论：怎样才能让工作固定高效？
3. 固定高效的工作模式三要素
1）每日出勤
2）每日填写工作日志
3）每日补充和完善客户档案
第三部分：影响绩效的9个认知
一、影响绩效的主要原因
互动讨论：从事保险营销工作，你认为影响绩效的主要原因有哪些？
二、影响绩效的9个认知
影响保险营销绩效的原因有很多，归根结底是以下九个方面：
1.营销员对保险营销工作的定位
互动讨论：我们保险营销人员是体力劳动者还是专业工作者？
2. 营销主管的工作定位
互动讨论：营销主管是“工头”还是卓越经理人？
3. 保险营销为谁而做？
4. 保险营销值不值得做一辈子？
1）两种不同的职业心态
互动讨论：哪一种心态的营销员可以做一辈子？
5. 什么人可以做好保险营销？
互动讨论：做保险有门槛吗？
6. 做好保险营销可以获得怎样的回报？
7. 把保险营销当作终身事业需要建立什么样的理念？
8. 年收入百万需要付出什么样的基本代价？
9. 成长是保险行业永恒的主题
1）与时代同步成长
2）与行业同步成长
3）与公司同步成长
三、研讨与发表
以小组为单位，研讨以下三个问题，并依次上台发表
1. 对9个认知感受最深的是哪个？
2. 具体有什么感受？
3. 后续如果改进？
严雅丽老师 保险营销实战专家
12年保险培训管理经验
5年保险销售管理经验
国家中级理财规划师
RFC国际认证财务顾问师
荣获阳光保险总公司【五星级外导】
荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】
荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】
曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人
曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理
曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理
曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理
擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等
至今累计主讲产说会、创说会1000场以上
至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场
……
实战经验：
严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。
新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：
进营人数 在职人数 留存率 离职人数 在营人数 在营率
38 33 87% 5 26 68%
在职人数 晋升客经 晋升高级客经 晋升主任 内筹主任 晋升率
33 9 7 2 8 55%
团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：
01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；
02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；
03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；
04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）
保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！
主讲课程：
《产/创说会》
《增百成千——增员特训营》
《大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理》
《专业之秘——保单检视促加保》
《成功之基——保险营销职涯规划》
《一招制胜——揭秘年金险销售》
《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》
《经营之诀——产说会运作》
授课风格：
● 亲和力和感染力强，善于抓住受众需求为培训切入点，由浅入深、以点带面，引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。
● 理论与实战经验丰富，能充分融合吸收，有效转化成落地、实操的课程，深受一线队伍和机构负责人的好评。
● 长期扎根一线，持续保单销售和客户服务工作，能充分把控客户和市场需求，授课内容接地气，学员易接受，可复制性强。
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