课程背景：
重疾险是寿险行业期交产品中的重要组成部分，也是构成家庭健康保障中必不可缺的产品体系。作为寿险行业的从业人员，了解重疾，认可重疾，并实现重疾的销售是必备的专业技能，也是开拓客户，实现寿险行业长久职业生涯发展的重要营销手段。本课程通过系列培训让学员全面了解和掌握重疾险的销售技能。
课程收益：
● 让学员充分了解重疾险的产品责任，认可重疾险对家庭保障的重要性
● 让学员学会销售重疾险的专业流程，能够有效的唤起客户购买保险的需求，进行专业的产品讲解及异议问题的处理，从而获得客户认可实现持续的转介绍销售
● 掌握不同年龄层客户在营销重疾险的技巧，更加有针对性有技巧的实现重疾险的销售
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：寿险从业人员
课程方式：讲授+互动讨论+情景演练+案例话术呈现+通关
课程大纲
第一讲：认识重疾
一、重大疾病产生的原因
1. 环境的污染
1）水污染
2）空气污染
2. 食品安全问题
3. 不良的生活习惯
4. 高强度的工作压力
小组讨论：举例身边遇到的健康风险及对家庭带来的危害
二、重疾基础知识
1. 重疾险的分类
1）轻症
2）重症
2. 重疾的危害
1）对身体的影响
2）对家庭经济的影响
3. 重疾产品条款解读（根据保险公司产品增加）
4. 重疾险的优势
1）确症即赔付，无需垫资
2）确症后可免交后期保费
3）购买之日起即刻享有保险保障
三、重疾的意义和功用
1. 延续个体生命
2. 缓解家庭经济压力
3. 家庭责任感的体现
4. 重疾保险与其他救助方法的区别
1）与社保的区别
2）与社会救济的区别
第二讲：重疾产品的销售流程
一、挖掘并引导客户的重疾保障需求
1. 客户需求分析
通过KYC的工具表格，了解客户背景，从而挖掘客户的重疾的需求点
分组讨论：不同年龄层客户有哪些重疾需求
2. 开放式提问
1）开放式提问的定义——举例
2）开放式提问的优缺点
3. 封闭式提问
1）封闭式提问的定义——举例
2）封闭式式提问的优缺点
4. SPIN提问技巧
1）问现状——客户的现状和事实
2）问感受——客户对问题产生的感受
3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性
4）问决定——解决问题，做出决定
话术展示：围绕重疾产品给出需求探寻的话术
小组话术演练，讲师点评
二、巧用FABE法则介绍重疾产品
1. FABE定义
2. FABE法则分析
案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效
3. 计划书解读
话术展示：围绕重疾产品给出话术案例
小组讨论：针对产品，根据FABE法则写出销售完整的产品介绍话术
三、异议问题的处理及促成
1. 正确看待异议处理的心态
1）提出异议是客户的本能反应
2）没有异议就没有销售的成交
3）异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由
2. 异议处理的流程
1）流程模型介绍
2）注意点：倾听比雄辩更重要
3. 异议处理的方法
话术展示：围绕重疾产品给出话术案例
4. 促成的方法及操作注意点
1）二择一法
2）风险分析法
3）利益驱动法
4）最低成交法
5）注意事项
四、保单递送及转介绍
1. 保单递送要求
1）提示缴费时间、年交保费金额及缴费方式
2）保单利益解读
3）告知宽限期、等待期等与客户相关的知识点
2. 要求转介绍
话术展示：要求转介绍话术
第三讲：重疾销售提升技巧——分年龄销售
一、婴幼儿
1. 婴幼儿高发重疾
2. 婴幼儿购买重疾的优势
1）父母爱，易沟通
2）年龄小，保费低
3）身体好，额度高
4）交费长，杠杆大
5）保障长，至终身
3. 额度建议
二、中青年人
1. 中青年人重疾沟通三大难点
1）侥幸心理，这事轮不到自己头上
2）经济拮据，手头不富裕，等有钱再买
3）高净值人群，不在乎医疗费用的支出
2. 侥幸心理者沟通技巧
3. 经济拮据如何沟通
1）确保最低保障
2）逐年增加额度
3）长短期搭配
4. 高净值人群沟通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾险营销难点
1）老年人观念淡薄，抗拒保险
2）费率高，保费高，有可能倒挂
3）自己没有决定权，要咨询子女
2. 明确沟通对象：沟通对象并非老年人本人，而是其子女
3. 老年人购买重疾险必杀三问
4. 沟通要点解析
沈洁老师 保险营销实战专家
12年的保险销售实战经验
银行保险项目操盘专家
保险沙龙指导顾问
阳光人寿全国十大金牌讲师
中信信托保险金信托华东区授权顾问
曾任：太平人寿 银保部培训主管
曾任：阳光人寿 银保部培训经理
曾任：中信保诚人寿 银保部经理
曾任：海尔纽约人寿 营销服务经理
擅长领域：期交销售、年金险、保险项目运作、重疾险、法商……
沈老师具有12年的保险销售实战经验，对大额年金保险销售、健康险销售、银行人员全面保险销售技能提升及各类主题沙龙策划运作等方面具有丰富的理论研究以及实战经验,曾先后为太平人寿、中信保诚人寿、信泰人寿等20多家保险公司及工商银行、农业银行、中国银行等各大银行主讲理财沙龙，累计场次超500场，助力企业有效提升沙龙签单率，得到主办方的高端认可和赞赏。
实战经验：
▲ 任职阳光人寿期间，负责银行客户的产品推广，并为销售人员进行系统化的销售技能提升的培训，取得了有效的成绩，获得客户的一致好评。
● 曾为常州邮政银行人员开展专业化的期交销售训练营，对银行销售流程进行系统化的培训，使得银行人员掌握高效的销售技巧，随后配合高低柜联动营销的期交销售，14天内产能提升57%，创下当月期交保费全国排名第二的佳绩。
● 曾为无锡工行进行新产品上市推广沙龙，现场签单率达95%
● 曾为江苏省邮储银行全省的网点主任进行产品销售专业化培训，使得主打产品在邮政渠道的产品销售覆盖率提升了35%，大大提高了公司产品的知名度。
▲ 任职太平人寿期间，负责分公司的精准营销项目以及各类主题沙龙的开展，助力分公司业绩呈直线增长。
● 曾主导策划并推动分公司300余场精准营销项目，其中招行、浦发等股份制银行场均保费达50万，助力分公司同期业务环比提升超30%，实现保费过亿。
● 曾主导太平人寿四川雅安支分公司精准营销项目，仅用7天，使得当地件均保费从5000元提升至20000元，并助力沙龙现场成交20万大单，创下雅安中支分公司的最高记录。
▲ 任职中信保诚人寿期间，负责公司以及银行客户的活动方案设计，并成功实施，同时，作为一名培训经理，对客户进行专业化的银行销售技巧辅导，有效的助力客户提高签单率，从而达到业绩的提升。
● 曾主导开门红活动，创下当年开门红保费达1000万的成绩。
● 曾为招商银行、中信银行、民生银行、渣打银行私人财富中心提供高端客户陪访及保险方案定制工作，辅导银行理财经理成功开拓大单累计超过3000万，单件最大单年交600万。
部分返聘案例：
● 曾为阳光人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《重疾险销售逻辑》、《MOT销售流程解析》等课程的培训，累计65期。
● 曾为太平人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《期交专业化销售流程》、《结合养老社区谈高端养老年金规划》等课程的培训，累计60期。
● 曾为中信保诚人寿进行内部《保险金信托运作原理及案例实操》、《重疾险销售理念》、《高效能项目运作解析》等课程的培训，累计20期。
● 曾为信泰人寿进行《年金险销售技能提升》课程的培训，返聘6期。
● 曾为中宏人寿进行《保险金信托运作原理》课程的培训，返聘6期。
● 曾为英大人寿进行《高效能项目运作解析》课程的培训，返聘3期。
● 曾为招商银行进行《高端客户资产传承规划》课程的培训，返聘6期。
● 曾为中信银行进行《期交专业化销售流程》课程的培训，返聘5期。
● 曾为建设银行进行《从法商、税商谈高客营销》课程的培训，返聘4期。
● 曾为农业银行进行《精品沙龙运作流程》课程的培训，返聘2期。
……
主讲课程：
《个险沙龙运作实操解析》
《安税无忧——高净值客户税务筹划》
《银保期交产品销售技能强化》
《重疾不重，销售有术》
《渠道经理业务提升》
《银保督训》
《从营销心理学看养老年金销售》
《高净值客户养老规划与传承》
授课风格：
● 语言表达逻辑清晰有条理，讲课引人入胜接地气。
● 结合多年一线经验讲授实战案例分析，擅长通过案例阐述观点，引起客户共鸣和思考，有效地为后续促成签单埋伏笔和铺垫。
● 针对银行和保险公司的内训能直击营销关键点，培训内容接地气，听完后可落地可复制，操作性强。
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