课程背景：
“开门红，红全年”，每一个保险代理人都清楚开门红的意义，但是如何打爆开门红赢得佳绩却是大多数保险代理人的痛点。聚焦《四维联动，精准赋能》实现开门红从客户，到产品，再到经营场景，最后到成交的四个重要环节的赋能。
本次课程紧紧把握开门红客户经营的特点：前置，分类，持续，多样，推动团队从量的积累到质的跨越，并筛选出符合开门红经营需求的客户资源，以支撑开门红业务发展的需要。
课程收益：
● 储客意义：清晰开门红客养的意义所在，启动团队储客意愿
● 经营策略：围绕两大模式，三大方法，四个方面，五个渠道建立完善客户经营系统
● 批量获客：互联网思维与工具运用，构建客户经营生态图
● 精准获客：精准分析五大类客户，场景化导流至销售流程
● 揽客方法：学习客户关系建立，客户关系管理的技巧，学精与不同性格的新客户如何沟通
● 客户维护：存量客户画像，以立体化经营，形成客户关系的持续维护模型
● 创新思维：运用策划技巧，设计创新式储客活动
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：寿险公司绩优主管,销售精英
课程方式：理论授课、实战演练、案例分析、行动学习
课程模型：
● 思维破局：用户思维、系统思维、精准思维
● 方法赋能：渠道、模式、场景、工具
● 经营创新：跨界经营、社群经营、定制经营
课程大纲
第一讲：思维破局—赢在开门红
一、开门红储客的意义
1. 目标管理：开门红业绩预算
2. 保险销售第一原理
3.“数量”还是“质量”
4. 增量，流量，存量，哪个有量？
二、新时代的客户经营
1. 客户经营的本质
2. 客户经营的基本流程
1）SWOT分析：定位自己
2）客户分析：定位客户
3）精准营销：定位模式
4）开展实施：定位方法
5）过程应用：定位管理
3. 保险行销的四个阶段与定位调整
三、思维破局——互联网时代获客
1. 系统思维
2. 用户思维
3. 精准思维
第二讲：方法赋能—赢在开门红
一、渠道
1. 线上拓客
1）新营销场景：全网营销
a建立池塘
b内容贡献
c引流
d变现
2）短视频时代战略布局
a抖音快手做品牌
b微信公号做客服
c活动沉淀做存量
d场景变现做产品
讨论：短视频红利时代的营销策略
3）微信生态圈战略布局
a微信好友
b微信群
c微信公众号
d微信小程序
讨论：微信营销的客户经营计划
2. 线下拓客
1）直拓
a随机模式
b定点模式
c派单模式
2）曲拓
a高档车主名单获取
b平台共享名单获取
3）综拓
a学习模式
b公益模式
c娱乐模式
3. 客户转化
1）维护客户四法
2）挖掘客户五类
3）拓展客户三招
二、模式
1. 会员模式
2. 社群模式
3. 跨界模式
三、场景
1. 创意活动场景
2. 创新服务场景
1）保单服务
2）双体检
3）专业咨询服务
四、工具
1. CRM客户管理工具
2. AI智能获客工具
3. 保单服务工具
第三讲：经营创新—赢在开门红
一、客户加温PAC系统
1. 三投三交
2. 250法则
3. P100——A30——C10
二、“创意私享家”客户活动
1. 策划流程五要素
2. 创新思维四应用
3. 活动设计三方向
1）免费模式
2）定制模式
3）品鉴会模式
行动学习：创新型营销活动设计竞赛
课程总结与回顾
鄢（yan）利老师 保险营销管理实战专家
场景化保单成交训练师
13年保险从业经验
国家高级理财规划师CHFP
国际财务策划师RFP授权讲师
理财规划师专业委员会授权讲师
某财富家族办公室特聘法税顾问
平安人寿吉分特聘“会议专家”
现任：冠华理财师事务所负责人
曾任：新华保险股份有限公司丨销售主管
曾任：乾元金控集团丨高级顾问、高晟财富集团丨高级IS顾问
擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练
鄢利老师拥有13年保险从业经验，对综合资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验，5年营销员阶段，先后获得三次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，并创下2011开门红百万业绩。7年培训管理阶段，带领乾元金控集团综合理财团队3个月实现保险业绩从零到百万的突破；任职高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。
实战经验：
█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。
█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。
█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。
█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右
█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等企业增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现保险企业单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。
部分授课案例：
● 为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，并多次在新华保险公司绩优峰会、大型产说会上授课，使得公司绩效大幅提升，受到领导一致好评。
● 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。
● 为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。
● 为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。
● 为吉林农信，延边农商，珲春农商等多家分行培训《理财规划师》《理财经理技能提升特训营》50期，共培养近1000名理财经理，培训后绩效普遍提升30%，期缴产品业绩效果显著。
● 为兴业银行吉林分行，新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，银行及企业满意度达98%。
● 为中国光大银行吉林分行理财经理进行培训《高端客户沙龙》《高净值客户的风险管理》《场景化保单成交训练营》等课程12期，培训后绩效普遍提升30-50%。同时，亲自策划4场客户沙龙并讲授，获得一致赞誉，曾创造单场期缴产品一单80万的业绩。
● 在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单。
主讲课程：
组织发展训练营：
《劫后重生-反脆弱增员特训营》
《卓越经理的六项管理精进课》
《5A主管管理特训营》
《定点爆破，裂变发展--构建高效与高素质的增员系统》
产品营销训练营：
《让客户追着你买——年金险专销训练营》
《有一种大爱叫“死磕”——百万重疾赢销训练营》
《保险场景化营销实战训练营》
《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》
顾问专业提升课程：
《法商思维和保险六脉神剑》
《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师训练营》
《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）
产说会：
《新形势下的政商思维与财富风控》
《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾险
创说会：《反脆弱-VUCA时代的职业规划》
课程特色：
一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）
两个方向：专业营销和三高团队管理
三个领域：保险，银行，三方财富
四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
授课风格：
▲ 启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力
▲ 把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力
▲ 四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力
▲ 倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力
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